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總裁論道
President's wisdom
銷售五步曲
發布時間:2012-11-9 8:32:49  點擊數:26126  

 

銷售生產線分做五步,因為銷售的基本環節就是五步。
如果用臺球來比喻的話,第一步紅球,代表著一分,作為銷售的第一步。紅球就是解讀產品,必須精熟你的產品,專業人員要把產品的性能解讀清楚,這是必須要做的。其實好多的產品只要名字一變,大不相同。現在從海灘上拿一桶鹽去賣的話,賣不出去,因為它是大粒鹽,沒有加碘,叫粗鹽。但是換一個名字可以叫做海水寶,比精鹽賣的還貴,因為可以養海鮮。
    第二步黃球,代表著二分,解讀客戶二分。客戶到底需要什么,比解讀產品還重要。有人說客戶不是買產品,是買的感覺,客戶買的不是化妝品,買的是青春。其實,很多時候客戶并不知道他要什么,客戶是經常被慣壞了的那個孩子,他一會兒要這個,一會兒要那個。他會有時候迷迷糊糊,要不然有那么多爛產品都賣出去了,有那么多好產品還賣不出去,因為客戶并不是個個清醒的。銷售人員解讀了他之后,讓他清醒,把他的需求描述明白。
    銷售人員不是產品,也不是客戶,就是一個媒人的作用,只是產品和客戶之間的媒人,客戶最愿意接受的是這樣的一個人。銷售人員一定要了解客戶的心,要了解產品的性能,將產品的性能和客戶的需求結合起來,也就是買點和賣點結合起來,就是黃球和紅球才是對的,才能得到三分。
    第三步接近。賣點不是買點,買點也不是賣點,銷售失敗的原因恰恰是因為很多時候有過多的賣點,把買點毀掉了。
    有個老先生的女兒參加工作了,他和老伴想給女兒買一部車作為禮物。但是媽媽不干,說一個女孩子開車干嗎,那么危險,別買了,買車我不放心。老倆口爭執了好長時間,老先生終于把太太說服了來買車。銷售人員也很敬業,盡心地介紹性能,老先生看好了一款紅色的馬自達車,本來就要成交了,銷售人員還在繼續介紹賣點,說:這個汽車的性能特別快,一踩油門“嗖”地就起來了,你都反應不過來。這本來是介紹駕駛性能的,有駕駛性能需求的人,一聽會很心動。結果這老太太一聽,立刻把老頭子拽到旁邊了,嘀咕了半天走了,不買了。
    一個產品可能有16個買點,賣點可能也會有16個賣點,但有4個買點和賣點對接起來就夠了。解讀產品解讀也好,解讀客戶也解讀的很好,買點和賣點也解讀的很好,但是還會失敗在節奏太快這一步上,逼客戶做決定,客戶就會逃離。客戶做決策的時間是由于他的心理節奏決定的,銷售人員迫使客戶做決定,客戶就會感覺恐慌。
    逼客戶太著急了,客戶就跑掉了。一個有經驗的釣魚人,肯定是會慢慢地在那里耐心地等。客戶不傻的,尤其是有五六個釣魚人“釣”那個客戶的時候,唐突就會出問題。但太慢了也不行,節奏掌握不了就不行。
    第四步是接近了之后,兩個球碰在一起了。第一個環節是一個紅球,第二個環節是一個黃球,第三個紅球和黃球慢慢、慢慢接近,第四步,碰在一起叫做成交。
    第五步叫做售后服務。成交之后才見到誠意。
留住客戶會有四種曲線,一種曲線叫做對客戶一直很好,一種曲線對客戶一直很冷淡,一種曲線對客戶開始很好,后面很冷淡,一種曲線開始一般,后面越來越好。最后發現,評價最高的,大家最歡迎的就是開始一般,后來越來越好。評價最差的就是開始很好,后來越來越一般。
    由于有良好的售后服務,才可以有衍生的東西。銷售人員的衍生品是另外的產品,帶來另外的客戶。所以,一個銷售人員所有的錯誤都在這五步上,當把這五步明確了,解讀產品、解讀客戶、產品和客戶接近、成交、售后服務,這五步每一步上會有幾個方法。然后,一檢查就知道,在第幾步的第幾個環節出了問題。
    對客戶和產品的解讀夠了之后,就會發現人才丘陵現象給我們的一個啟示,就是讓中等人才成為團隊的主體,不一定讓那種特殊精英成為我們的主體。
 
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